아닛..!! 저번주에 참여했던 KAIST E5 에서 놀랍게도 상금을 받으면서 2차 미션 대상팀이 되었다.
아무래도 주제가 좋지 않았나 싶다. 아직 많이 부족하지만..
아무튼 그래서 오늘은 2차 Mission 인 Customer Discovery 강의를 들으러 KAIST 스타트업 스튜디오 1층으로 모였다.
저번 비즈니스 모델링은 카카오벤처스 김기준 상무님께서 강연해 주셨고, 이번에는 씨엔티테크 전화성 대표님께서 직접 방문하셨다.
이번 2차 미션의 목표는, 1차 캠프에서 설계한 우리의 비즈니스 모델이 정말 시장에서 통하는지 그 가설을 검증하는 것이다.
대표님께서 처음 강연 시작 전, 시장에 관하여 짧고 굵게 정의하셨는데 대단히 인상깊다.
시장, 길게 설명할 것 없어. 나한테 돈을 주는 사람들의 집합이지.
고객을 발견하는 일련의 과정은, 결국 내가 제시한 해결책이 효과적임을 입증하는 수단이다.
이를 세 가지 프로세스로 요약할 수 있다.
진짜 공감되는 문제인가? (마켓의 문제를 입증하기)
내가 제시한 솔루션이 효과적인가?
1번과 2번의 결과를 보았을 때, 내가 뛰어들 마켓의 사이즈는 이정도다!
그러면 구체적으로 위와 같은 의문을 어떻게 해결해야 할까?
답은 내가 돈 받을 사람한테 직접 가서 알아보는 수 밖에 없다!
무엇이 힘든지, 얼마나 힘든지, 내가 이런 서비스를 만들껀데 어떤 기능이 당신에게 큰 도움이 될지 등 고객과의 Deep interwiew를 진행해야 한다.
시장 규모 추정은 사업 계획서에 반드시 들어가는 항목이다.
그런데 의문이 들지 않는가?
내가 생각하는 서비스는 새로운 건데, 시장을 도데체 어떻게 숫자로 표현하라는 거지?
이를 제시하기 위한 유명한 툴이 있긴 하다.
TAM (Total Addressable Market)은 한국말로 전체 시장이다. 제품 및 서비스와 관련된 전체 시장의 규모를 뜻한다.
예를 들어, 모바일 APP의 경우, 국내 스마트폰 사용자 전체 4000만명이 전체 시장 규모일 수 있겠다.
SAM (Service Available Market)은 한국말로 유효 시장이다.
우리 서비스가 추구하는 비즈니스 모델이 있는 영역만을 타겟팅 한 것인데,
예를 들어 모바일 헬스케어 스타트업인 경우, 자료를 보니 전체 사용자 중 1/4가 모바일 헬스케어를 이용한다고 나와 있으므로 1000만명이다.
제일 중요한건 SOM (Serviceable Obtainable Market)인데 한국말로 수익 시장이다.
쉽게 말하면 유효 시장 안에서 우리 서비스가 초기에 노릴 수 있는 고객이 몇명인가? 에 대한 답변이다.
누가 너의 초기 서비스에 재화를 지불할 것인가?
위의 시장 규모 추정법에 대해 자세히 알고 싶은 사람은 여기를 참고하자.
나에게 대단히 도움을 많이 주고 계신 로아인벤션랩의 김진영 대표님께서 운영하시는 스타트업 관련 정보 플랫폼이다.
딱 보면 알겠지만, 결국 수익 시장을 어떻게 잡느냐가 초기 스타트업의 성패를 좌우하게 된다.
그런데, 말이 쉽지 이걸 특정하기는 대단히 어렵다..
이 때, 괜히 없는 자료 뒤적거리지 말고 사무실 밖으로 나가보면 어떨까. (어짜피 새로운 시도를 할꺼라면 자료가 없을 꺼다)
이 말씀을 하신 분이 바로 Lean Startup의 창시자, Steve Blank 선생님 되시겠다.
고객을 특정 지으려면, 먼저 고객을 만나서 진짜 그들이 겪는 문제를 들어봐야 한다.
그러니까 사업계획서에 수익 시장을 적어 넣으려면 고객을 만나야 한다는 거다.
전화성 대표님께서 말씀해 주신 프로세스가 있다. (그리고 이것이 2차 Mission 발표일에 꼭 들어가야 한다!)
누구한테 팔껀지 가정을 하고, 그 고객한테 찾아간다.
내가 설정한 “문제”를 실제로 그들이 심각하게 겪고 있는지 검증한다.
내가 설계한 “해결책”을 제시하고, 돈을 지불할 의향이 있는지 물어본다.
2번 단계에서 많은 초기 스타트업 팀은, 그들이 생각하기에 심각한 문제 였던 것이 실제로는 별 거 아님을 깨닫는다.
이 때, 내가 생각하기에 방향이 두가지 정도 있는 것 같은데
첫 번째는 이들한테 인터뷰를 하면서 진짜 심각한 문제를 새로 캐치해 내는 것.
두 번째는 내가 설정한 심각한 문제를 겪을 만한 고객을 다시 물색하는 것.
두 가지 다 해볼만 하다. 빨리빨리 움직여 봐야 할 것이다.
또 하나, 3번 단계에서 조금 주의해야 할 사항이 있다.
고객들은 속마음을 이야기하지 않는다.
특히, 열심히 자신의 사업에 대해 이야기하는 사람을 앞에 두고 아 정말 쓸모없네요 라고 말하는 사람이 과연 몇이나 될까?
게다가 아는 사람들한테 물어보면 더 그렇다.
인터뷰도 스킬이다. 고객을 끄덕이는 것은 우리가 원하는 반응이 아니다.
진짜 매력도를 느끼는 기능이 무엇인지 캐내야 한다.
지금 단계에서 고객들이 이야기하는 “괜찮네요” 가 당신한테 그 서비스를 구매하기 위해 돈을 지불하겠다는 것과 다름을 염두에 두자.
사람들의 지갑에서 돈을 꺼내는 건 진짜로 힘든 일이다.
여기서 스티브 잡스 (Steve Jobs) 의 이야기를 꺼내는 사람들이 있을 수 있겠다.
잡스 형님께서 당당하게 하신 말씀.
나는 아이폰 만들때 시장 조사를 하지 않았다. 고객들은 자신들이 원하는 게 뭔질 모르니까.
요점은 아이폰을 만들 때 자신의 직관에 의존하였다는 것인데..
직관에 의존할 만큼 당신은, 당신이 만들 서비스가 속한 영역에 경험치가 쌓여 있는가?
스티브 잡스는 컴퓨터를 작게 만드는 데 평생을 미쳐 있었다.
25년동안 쌓은 경험들이 그의 직관을 구성했고, 이는 보통 사람들의 생각을 아득히 뛰어넘은 것이었다.
실제로 그 사이에 애플은 많은 삽질을 했다.
그들이 만든 애플 컴퓨터는 소수의 매니아층을 만족시킬 뿐이었고, 과도한 카리스마식 경영을 하다 결국 자신이 만든 회사에서 쫓겨나기까지 하는 수모를 겪은 그다.
이 정도 경험치로 이루어진 직관에게 시장 조사 결과가 별 건가?
전화성 대표님깨서 한 마디 하셨다.
“경험치를 그 정도 쌓은 분야에서 사업을 하던가, 아니면 시간을 가지고 시장 조사를 해”
실제로 서비스를 오픈에서 시장에 뛰어들면, 수많은 예측하지 못했던 문제들이 튀어나온다.
그렇다면, 사업 시작 전에 충분히 주의해서 막을 수 있는 문제들은 막아야 하지 않을까?
치밀하고 날카롭게 사업 하자.
P.S 전화성 대표님도 운동을 대단히 강조하셨다. 사업할려면 인내심이 엄청나게 필요한데 키우는 방법은 오직 운동 뿐이라고. 열심히 하자!