나는 틈틈이 라이언 홀리데이가 지은 ‘그로스 해킹’ 이라는 책을 읽고 있다.
이 책에 따르면 그로스 해커란, 전통적인 마케팅 표본을 버리고 검증 가능하고 추적 가능한, 그리고 확장 가능한 데이터를 바탕으로 회사의 급속 성장을 도모하는 사람이다.
전통적인 마케터가 제품을 놓고 누구에게, 어떻게 팔 것인지 고민하였다면, 그로스 해커가 하는 일은 ‘누구’와 ‘어디’ 보다는 과학적으로 더 다양하고 측정 가능한 방법에 집중하는 것이다.
예를 들어 전통적인 마케터가 회사의 브랜딩 (Branding)에 집중하였다면, 그로스 해커는 지표와 ROI (투자 대비 수익 효율, Return On Investment)를 기반으로 사고한다.
모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로, 영구히 지속되는 마케팅 기계를 만드는 것이다.
그로스 해킹은 도구라 하기 보다는 사고방식이다. – Aaron Ginn
최악의 마케팅 의사 결정은 바로 “아무도 원하지 않거나 필요로 하지 않는 제품을 가지고 시작하는 것”이다.
이를 그로스 해커는 정면으로 부정한다. 명백하게 잘못된 접근을 철저하게 배제한다.
이들은 맨 처음 마주하는 사람에게서 아이디어에 대한 폭발적인 반응을 이끌어 내지 못하면 제품, 넓게는 전체 사업이나 비즈니스 모델까지 전부 바뀔 수 있다고 생각한다.
전통적인 마케터는 시장의 반응이 그리 좋지 않을 때, 언제 원점으로 돌아가야 하는지에 대해서 제대로 고민한 적이 없다. 이런 생각 자체가 허용되지 않았으며 잘못된 제품 뒤에서 열심히 일할 뿐이었다.
에어비엔비 (AirBnB)는 2007년, 마루 위에 에어메트리스를 놓고 숙박하는 손님들에게 직접 만든 아침 식사를 대접하는 사업으로 시작했다. 이러한 가치 제안 (Value Proposition)은 나쁘지 않았지만, 특별하지 않은 평범한 것이었다. 하지만 창업자들은 이보다 더 많은 것을 원했다.
원점에서부터 다시 출발한 그들은, 유명한 디자인 컨퍼런스 기간에 호텔이 다 차서 방을 구할 수 없을 때 대안으로 제시하는 숙박 서비스로 자신들을 재정의했다. 이것은 초기에 잡은 시장보다는 명백히 낫다는 것이 증명되었는데, 여기서 그들은 아이디어의 확장성을 찾았다.
마침내 에어비엔비는 타겟을 약간 피벗 (Pivot)하여 호텔은 싫지만 그렇다고 호스텔이나 비좁은 방에서 고생하기는 싫은 여행객들을 사업 타깃으로 잡았다. 그리고 아침식사 제공이나 네트워킹 파트를 그들의 사업 영역에서 없앴다. 또한, 상상 가능한 모든 종류의 숙박 시설을 빌리고 예약하는 서비스로 자신들을 재정의했다. 우리가 현재 알고 있는 에어비엔비의 탄생이다.
그들이 첫번째 단계나 두번째 단계에서, 어떻게 하면 기존 서비스에 맞는 고객을 찾고 어떻게 팔지 고민하면서 작은 사업들을 붙여나가는 방법을 취할 수도 있었을 것이다. 하지만 그들은 원점에서부터 변화시키는 생각을 주저하지 않았다. 피봇은 그들이 할 수 있던 마케팅 의사 결정 중 최고였다.
그로스 해커는 프로그래머이자 마케터로써, 제품의 설계부터 고객 경험까지 모든 사이클에 대해 계획적으로 접근하고, 데이터를 수집하며, 이를 통한 전체적 의사결정을 하여 회사의 성장 (Growth)을 해킹 (Hacking)하는 사람이라고 이해가 된다.